Время чтения: 6 мин. 22 февраля 2019 в 14:58 Маркетинг и продажи
Звёзд: 1Звёзд: 2Звёзд: 3Звёзд: 4Звёзд: 5
Загрузка...

Как создать идеальное предложение с помощью карты персонажей

utpКто ваш клиент?

На этот вопрос собственники бизнеса отвечают по-разному. Однако безусловным лидером всегда является ответ «мой клиент — мужчина/женщина 25-55 лет».

Вы тоже представляете своего покупателя именно так?

Тогда у меня для вас есть две новости — хорошая и плохая.

Хорошая новость — вы не одиноки:) Похожим образом описывает своего потенциального клиента большинство российских компаний. В том числе крупных компаний, которые содержат целый штат специалистов по маркетингу.

Плохая новость — это описание не работает.

Читайте статью как составить портрет целевой аудитории

Гарантированный способ завалить продажи

Кто такие «мужчины и женщины 25-55 лет»?

Ответ на этот вопрос неизвестен. Это может быть замученная бытом и детьми домохозяйка Надежда из Липецка. Или Сергей — оптовый продавец. А может быть доктор Ганнибал Лектор, потому что он тоже подходит под это описание;)

pic_11

Пытаться продавать без знания особенностей и потребностей покупателя это все равно что охотиться в лесу ночью с завязанными глазами. Шансы поразить цель минимальны.

Допустим, вы продаете холодильники.

Сергея как оптового покупателя интересует низкая закупочная цена, широкий ассортимент и наличие на складе.

Для Надежды важна низкая стоимость, доставка на дом в удобное время + крепкие грузчики, которые бесплатно поднимут покупку на 16 этаж без царапин и сколов.

Доктор Лектор купит холодильник за любую цену, однако ему нужен уникальный экстерьер и размер…примерно в человеческий рост;)

Обратите внимание, что потребности этих трех групп покупателей почти не пересекаются. Очевидно, что и предложения, удовлетворяющие их, будут значительно различаться.

Запомните главное правило: предложение всегда разрабатывается под конкретного клиента. Продавать всем всё — это худший из возможных подходов.

Только четко определив портрет потенциального клиента, выяснив его страхи и потребности, вы сможете сделать клиенту предложение, от которого он не сможет отказаться.

Как узнать, что нужно вашему покупателю? Карта персонажа в помощь!

Чтобы выяснить, кто ваш потенциальный клиент и каковы его потребности, используйте метод персонажей (аватаров).

Этот метод поможет правильно сегментировать целевую аудиторию, составить ее так называемый портрет и выявить основные потребности.

Персонаж (аватар) — это обобщенный образ вашего покупателя. Суть метода персонажей заключается в том, чтобы понять, что нужно каждому конкретному потребителю.

Изучив свою аудиторию, вы получите несколько разных персонажей с уникальными потребностями, которым интересны абсолютно разные предложения — так называемую карту персонажей.

На ее основе вы легко сможете сформулировать идеальное торговое предложение и создать посадочную страницу.

5 простых шагов к идеальному предложению

Для создания карты персонажей вам понадобится:

  • Алгоритм разработки карты
  • Любая программа для построения интеллект-карт (XMind, FreeMind, MindMeister)
  • 3-4 часа мозговой активности:)

Алгоритм разработки карты довольно прост. В нем всего 5 пунктов.

  1. Определяем персонаж и описываете его свойства.
  2. Описываем потребности.
  3. Описываем факторы принятия решения (важные и второстепенные).
  4. Формулируем выгоды на основе потребностей и важных критериев принятия решения.
  5. Разрабатываем оффер для каждого персонажа.

Сейчас я покажу, как это сделать на примере.

Свойства персонажа (особенности)

Особенности — это описание персонажа. То, каким вы его видите.

Это не обязательно половозрастная характеристика и демографические признаки. Это живое описание, благодаря которому вы сможете представить своего персонажа в деталях. Шаблона для таких описаний не существует, они могут быть совершенно разными!

Пример:

dasha

Переносим свойства в майнд-карту:

osobennosti

Пример описания особенностей персонажа

Подробное описание каждого вашего персонажа даст ключевое понимание его настоящих потребностей.

Потребности персонажа

Первым делом необходимо понять, для чего клиент покупает ваш продукт:

Вспомните крылатую фразу:

  • Клиент покупает не сверло, а дырки в стене
  • Бизнесмен хочет не получить дизайнерский интерьер, а похвастаться перед друзьями стильной квартирой.
  • Студент Коля хочет не пиццу, а быстро утолить голод.
  • Примерный семьянин, отличный муж и отец хочет купить не телефон, авозможность поддерживать связь с семьей, пока он в командировке.

Думаю, логика понятна.

В случае с нашим персонажем конечной целью является не обучение языку, апотребность поднять свой статус среди друзей и одноклассников, ощутить себя особенной, научиться читать мангу в оригинале, поехать в конкретную страну и т.д.

Переносим это в майнд-карту:

potrebnosti

Факторы принятия решения

Факторы (критерии) принятия решения — это то, что оказывает влияние на решения клиента купить ваш продукт. Основных критериев три:

  • Сервис
  • Цена
  • География

Для Даши основными критериями будет цена (недорого) и форма подачи материала (понятно, интересно).

Важно помнить еще один момент. Как и потребности, критерии их удовлетворения подразделяются на важные и второстепенные. И сосредоточиться нужно в первую очередь на важных.

Например, для Даши второстепенным критерием является география. После уроков она с удовольствием приедет к любимому преподавателю на другой конец Москвы. А вот для работающей матери двоих детей этот фактор будет очень важным.

kriterii

Формулируем выгоды

Данный этап является ключевым для создания идеального предложения. Принцип довольно прост — из каждой потребности и критерия принятия решения формулируется одна выгода.

Покажу на примере:

vigodi

Аналогично формулируете выгоды для каждого пункта.

В результате вы получаете полностью проработанную карту персонажа, на основании которой легко сформулируете оффер и которая послужит вам основой для создания посадочной страницы.

Для Даши предложение может звучать так: «Увлекательные уроки иностранного языка, с помощью которых ты сможешь читать мангу и аниме в оригинале уже через 3 месяца».

karta

После этого вы возвращаетесь к первому пункту алгоритма и проделываете это для КАЖДОГО персонажа.

Что делать, если персонажей много?

У каждого человека есть собственные потребности и критерии выбора, поэтому для каждого персонажа необходимо формулировать свое предложение, исходя из его запросов и выявленных потребностей.

И под каждое предложение в идеале должен создаваться новый лендинг.

Если персонажи из целевой аудитории похожи, например, это мужчина 20–25 лет и мужчина 25–30 лет, то следует предположить, что на 70 % их потребности и критерии схожи, а на 30 % различаются. В таком случае стоит объединить их и постараться сделать одно предложение универсальным для нескольких схожих персонажей. Их также можно объединить в классы типовых персонажей.

Важно учитывать, что первый критерий выбора персонажа — тот факт, что он является «лицом» вашей целевой аудитории.

Подведем итог

  1. Самый простой способ завалить продажи — считать своего клиента неопознанным мутантом. Нельзя продавать всё и всем. Предложение всегда создается под конкретного человека.

  2. Чтобы создать идеальное торговое предложение, нужно знать особенности, потребности и критерии принятия решения этого человека. Для этого отлично подходит метод персонажей.

  3. Персонаж (аватар) — это обобщенный образ вашего покупателя. Изучив свою аудиторию, вы получите несколько разных персонажей с уникальными потребностями, которым интересны абсолютно разные предложения — так называемую карту персонажей.

  4. Для каждого персонажа необходимо формулировать свое предложение, исходя из его запросов и выявленных потребностей. Если это невозможно по финансовым, временным или иным соображениям, выделяйте ключевого персонажа. Основной критерий выбора персонажа — то, что он является «лицом» вашей целевой аудитории.

  5. На основании хорошо проработанной карты персонажей легко сформулировать оффер и создать эффективную посадочную страницу.

Статья была опубликована в блоге агенства интернет маркетинга Конверт Монстер.

Похожие статьи

Давайте знакомиться!
Я в социальных сетях, добавляйтесь!
Получить коммерческое предложение
Я свяжусь с Вами в течении 10 минут и отвечу на все Ваши вопросы.
Введите ваше имя * Введите контактный телефон * Введите контактный e-mail * Какая услуга Вас интересует? * Допонительные услуги Комментарий
Получить коммерческое предложение
Я свяжусь с Вами в течении 10 минут и отвечу на все Ваши вопросы.
Введите ваше имя * Введите контактный телефон * Введите контактный e-mail * Какая услуга Вас интересует? * Допонительные услуги Комментарий
Получить консультацию
Я свяжусь с Вами в течении 10 минут и отвечу на все Ваши вопросы.
Введите ваше имя * Введите контактный телефон * Введите контактный e-mail * Комментарий
Получить консультацию
Я свяжусь с Вами в течении 10 минут и отвечу на все Ваши вопросы.
Введите ваше имя * Введите контактный телефон * Введите контактный e-mail * Комментарий
[contact-form-7 404 "Not Found"]
[contact-form-7 404 "Not Found"]
Начать сотрудничество
Заполните поля ниже. Я лично перезвоню Вам в течении 15 минут для обсуждения деталей.
Введите ваше имя * Введите контактный телефон * Введите контактный Email для отправки точной стоимости
или позвоните мне по телефону +7-499-70-300-44
Получить консультацию
Я свяжусь с Вами в течении 10 минут и отвечу на все Ваши вопросы.
Введите ваше имя * Введите контактный телефон * Введите контактный e-mail * Комментарий
[contact-form-7 404 "Not Found"]
Оставить заявку
Заполните поля ниже. Я свяжусь с Вами в ближайшее время для обсуждения деталей
Введите контактный телефон * Введите контактный e-mail * Комментарий Прикрепить файл
Получить коммерческое предложение
Я свяжусь с Вами в течении 10 минут и отвечу на все Ваши вопросы.
Введите ваше имя * Введите контактный телефон * Введите контактный e-mail * Какая услуга Вас интересует? * Допонительные услуги Комментарий
Рассчитать стоимость
Заполните поля ниже. Я свяжусь с Вами в течении 15 минут в рабочее время для обсуждения деталей
Введите контактный телефон * Введите контактный e-mail * Опишите ваш вопрос для того чтобы я мог рассчитать стоимость
Запись на бесплатный урок
Введите ваше имя, телефон и Skype логин и email. Я свяжусь с Вами для уточнения времени прохождения урока.
Введите контактный телефон * Введите ваше Skype логин * Введите контактный E-mail *
Введите ваше имя * Введите контактный телефон* Введите контактный email * Опишите ваш вопрос в произвольной форме Прикрепить файл, если необходимо
Заказать сайт
Первые 14 дней бесплатно. Оставьте номер email и контактный телефон. Я лично перезвоню Вам в течении 10 минут, для обсуждения деталей.

Ваш email Введите контактный телефон Комментарий или вопрос
Проблемы с оплатой?
Опишите ситуацию. Когда возникает проблема? Что планируете купить?
Введите ваше имя * Введите контактный email * Что необходимо доработать
Скачать чек-лист
Заполните поля ниже. В течении 10 минут на указанный e-mail будет отправлена ссылка на скачивание чек-листа.
Введите ваше имя * Введите контактный E-mail *
Предварительная запись для получения скидки
Введите ваше имя, телефон и Skype логин и email. Я свяжусь с Вами для уточнения деталей прохождения курса.
С кого числа Вам удобней начать обучение в 2019 году? Введите контактный телефон * Введите контактный E-mail * Выберите программу
Задать вопрос
У вас появился вопрос? Предложение? Пишите, я подробно изучу вас вопрос, подготовлю ответ и отвечу вам.
Ваше имя * Ваш e-mail* Ваш сайт Сообщение *
Степень загрузки
В данном разделе представлена моя занятость в данный момент. Данные обновляются каждый день. Вся работа выполняется по предварительной записи и 20% предоплатой от стоимости проекта.
низкая загрузка. выполняется ~5 заказов. старт работ через 5 дней.
средняя загрузка. выполняется ~15 заказов. старт работ через 20 дней.
высокая загрузка. заказы временно не принимаются.
Задать вопрос
У вас есть вопросы адресованный интернет-маркетологу? А у меня ответы, добро пожаловать! И да, это бесплатно. Я отвечу вам в течение 24 в разделе вопрос-ответ.
Курс SEO для интернет-магазинов

Из данного курса вы узнаете как превратить ваш интернет магазин рабочую лошадку, генерирующую по нарастающей поток клиентов из 300 человек в месяц, в 10 000 в день. С любым ассортиментом.

Особенности продвижения интернет-магазинов, специфика оптимизации. Как избавить себя от рутинной оптимизации каждой страницы и в 1 клик оптимизировать до 10 000 тыс товаров.

А также вы в разы увеличите продажи, значительно снизите стоимость клика и стоимость заявки, в перспективе сможете отказаться от контексной рекламы (только для акций), откроете новые горизонты.

И да, все это урок за уроком я лично расскажу Вам и помогу внедрить.

Длительность обучения 30 дней.

Запись на бесплатный урок
Введите ваше имя, телефон и Skype логин и email. Я свяжусь с Вами для уточнения времени прохождения урока.
Введите контактный телефон * Введите ваше Skype логин * Введите контактный E-mail *
Курс SEO для корпоративных сайтов

Данный курс поможет вашему бизнесу получить новых клиентов из органического трафика.

А также вы в разы увеличите продажи, значительно снизите стоимость клика и стоимость заявки, в перспективе сможете отказаться от контексной рекламы (только для акций), откроете новые горизонты.

И да, все это урок за уроком я лично расскажу Вам и помогу внедрить.

Длительность обучения 20 дней.

Запись на бесплатный урок
Введите ваше имя, телефон и Skype логин и email. Я свяжусь с Вами для уточнения времени прохождения урока.
Введите контактный телефон * Введите ваше Skype логин * Введите контактный E-mail *
Курс SEO для Landing Page

Данный курс - находа для вас, если вы хотите увеличить трафик или не хотите использовать контекстную рекламу для продвижения своего продукта или услуги.

Курс научит Вас оптимизировать и продвигать одностраничные сайты.

И да, все это урок за уроком я лично расскажу Вам и помогу внедрить.

Длительность обучения 1 день.

Запись на бесплатный урок
Введите ваше имя, телефон и Skype логин и email. Я свяжусь с Вами для уточнения времени прохождения урока.
Введите контактный телефон * Введите ваше Skype логин * Введите контактный E-mail *
Курс SEO для самостоятельного обучения

В закрытом разделе моего сайта весь курс представлен в текстовом/видео формате. Если вы желаете обучаться самостоятельно по актуальным данным которые работают в данный момент (поскольку данную информацию я обновляю сразу по мере изменений от поисковых систем) этот курс для вас.

Вы шаг за шагом приведете свой сайт в порядок и сможете увеличить трафик на 500% минимум!!!

Самым важным отличием данного курса от конкурентов является возможность онлайн переговоров со мной лично. Как это работает: вы изучаете урок, у вас появляются вопросы. Вы их записываете, мы созвонимся по скайпу или телефону и я голосом отвечаю на них.

Получить консультацию
Я свяжусь с Вами в течении 10 минут и отвечу на все Ваши вопросы.
Введите ваше имя * Введите контактный телефон * Введите контактный e-mail * Комментарий
Я работаю в городе Москва, но работу строю удаленно, и ваш город Абакан, Абинск, Аксай, Александровское, Алексин, Альметьевск, Анапа, Ангарск, Апшеронск, Арзамас, Армавир, Архангельск, Ачинск, Балаково, Балашиха, Балашов, Барнаул, Батайск, Белая Калитва, Белгород, Белореченск, Березники, Бийск, Благовещенск, Благодарный, Борисоглебск, Братск, Бронницы, Брюховецкая, Брянск, Бугульма, Буденновск, Бузулук, Великие Луки, Великий Новгород, Владивосток, Владикавказ, Владимир, Волгоград, Волгодонск, Волжский, Вологда, Волхов, Воркута, Воронеж, Воскресенск, Выборг, Выкса, Выселки, Гатчина, Геленджик, Георгиевск, Горно Алтайск, Грозный, Губкин, Гудермес, Гуково, Гусь Хрустальный, Десногорск, Дзержинск, Димитровград, Дмитров, Домодедово, Донецк, Ейск, Екатеринбург, Елец, Ессентуки, Железногорск, Железногорск Красноярский край, Железнодорожный, Зеленоград, Зеленокумск, Иваново, Ивантеевка, Ижевск, Изобильный, Ипатово, Иркутск, Йошкар Ола, Казань, Калуга, Каменск Шахтинск, Камышин, Каневская, Кашира, Кемерово, Кинешма, Кириши, Киров, Клин, Клинцы, Ковров, Коломна, Комсомольск на Амуре, Кореновск, Королёв, Кострома, Котлас, Красногорск, Краснодар, Красноярск, Крымск, Кстово, Кузнецк, Курган, Курганинск, Курск, Кущевская, Лабинск, Ленинградская, Ленинск Кузнецкий, Ливны, Липецк, Лобня, Лысьва, Лыткарино, Люберцы, Москва, Магнитогорск, Майкоп, Междуреченск, Миасс, Миллерово, Минеральные воды, Михайловск, Мичуринск, Можайск, Мончегорск, Морозовск, Мостовской, Мурманск, Муром, Мытищи, Набережные Челны, Назрань, Нальчик, Находка, Невинномысск, Нерюнгри, Нефтекамск, Нефтекумск, Нефтеюганск, Нижневартовск, Нижнекамск, Нижний Новгород, Нижний Тагил, Новоалександровск, Новокузнецк, Новомосковск, Новороссийск, Новосибирск, Новочеркасск, Новошахтинск, Норильск, Ноябрьск, Нягань, Одинцово, Октябрьский, Омск, Орёл, Оренбург, Орехово Зуево, Орск, Отрадная, Павловская, Павловский Посад, Пенза, Пермь, Петрозаводск, Петропавловск Камчатский, Подольск, Приморско Ахтарск, Прокопьевск, Псков, Пушкино, Пятигорск, Раменское, Реутов, Россошь, Ростов на Дону, Рыбинск, Рязань, Санкт Петербург, Сальск, Самара, Саранск, Саратов, Саянск, Светлоград, Северодвинск, Северская, Сергиев Посад, Серов, Серпухов, Славянск на Кубани, Смоленск, Солнечногорск, Сочи, Ставрополь, Староминская, Старый Оскол, Стерлитамак, Сургут, Сызрань, Сыктывкар, Таганрог, Тамбов, Тверь, Темрюк, Тимашевск, Тихвин, Тихорецк, Тобольск, Тольятти, Томск, Трудобеликовский, Тула, Тюмень, Улан Удэ, Ульяновск, Усинск, Усолье Сибирское, Уссурийск, Усть Илимск, Усть Лабинск, Уфа, Ухта, Фрязино, Хабаровск, Ханты Мансийск, Чебоксары, Челябинск, Череповец, Чехов, Чита, Шахты, Шелехов, Щёлково, Электросталь, Энгельс, Южно Сахалинск, Якутск, Ярославльи регионАмурская область, Камчатский край, Приморский край, Республика Саха Якутия, Сахалинская область, Хабаровский край, Кировская область, Нижегородская область, Оренбургская область, Пензенская область, Пермский край, Республика Башкортостан Октябрьский и Нефтекамск, Республика Башкортостан Уфа, Республика Марий Эл, Республика Мордовия, Республика Татарстан, Республика Татарстан Казань, Республика Удмуртия, Республика Чувашия, Самарская область, Саратовская область, Ульяновская область, Архангельская область, Вологодская область, Мурманская область, Новгородская область, Псковская область, Республика Карелия, Республика Коми Воркута и Усинск, Республика Коми Сыктывкар, Республика Ингушетия, Республика Кабардино Балкария, Республика Северная Осетия Алания, Ставропольский край, Чеченская Республика, Алтайский край, Забайкальский край, Иркутская область, Кемеровская область, Красноярский край, Красноярский край Норильск, Новосибирская область, Омская область, Республика Алтай, Республика Бурятия, Республика Хакасия, Томская область, Курганская область, Свердловская область, Тюменская область, Ханты Мансийский АО, Челябинская область, Ямало Ненецкий АО, Белгородская область, Брянская область, Владимирская область, Воронежская область, Ивановская область, Калужская область, Костромская область, Курская область, Липецкая область, Орловская область, Рязанская область, Смоленская область, Тамбовская область, Тверская область, Тульская область, Ярославская область, Волгоградская область, Краснодарский край, Республика Адыгея, Ростовская область,не имеет значения.