Время чтения: 1 мин. 27 августа 2015 в 10:46 Маркетинг и продажи
Звёзд: 1Звёзд: 2Звёзд: 3Звёзд: 4Звёзд: 5
Загрузка...

Портрет клиента. Что обязательно нужно знать о своем покупателе?

Знаете, с чего необходимо начинать любой бизнес?

Если вы сейчас возьмете в руки любую книгу по маркетингу, то гарантированно встретите один и тот же совет: прежде чем заняться привлечением покупателей и продажами, у вас обязательно должен быть составлен портрет клиента! Если вы не знаете свою целевую аудиторию, ваша маркетинговые потуги обречены на провал.

Что означает портрет клиента?

Портрет клиента — это собирательный образ вашего потенциального покупателя, включающий его детальные характеристики: возраст, семейное положение, уровень доходов, привычки. Чем детальнее составлен портрет клиента, тем выше шансы заполучить покупателя.

Среди маркетологов ходит популярная байка о легендарной компании Proctor&Gamble (крупнейшем производителе бытовой химии и средств гигиены). Поговаривают, что в отделе маркетинга компании висят фотографии типичных покупателей с кратким рассказом о каждом: «Джейн Смит, темнокожая домохозяйка, 35 лет, среднее образование, трое детей школьного возраста, делает покупки в Wal-Mart, любит шоу Офры Уинфри».

Такой подход позволяет Proctor&Gamble быть безоговорочным лидером рынка. А значит и нам стоит пользоваться такой успешной стратегией.

Зачем нужно знать своего клиента?

mackayЗнать клиента — значит иметь представление о том, что ему на самом деле нужно — так говорит Харви Маккей, известный американский миллионер и CEO компании Mackay Envelope. В своем бестселлере «Как плавать среди акул и не быть съеденным заживо» , Харви Маккей подробно рассказывает, как и почему в его компании составляют портрет клиента.

Если бы процесс торговли сводился лишь к выяснению вопроса, кто предложит дешевле, мир не нуждался бы в продавцах. Все можно было бы делать с помощью компьютера.

Анкета Маккей-66 призвана превратить вас из противника в коллегу тех людей, с которыми вы имеете дело, и помочь вам продавать — так мистер Маккей рассказывает о появлении специализированной анкеты, позволяющей получить максимально возможные данные о своих клиентах.

Именно благодаря тому, что Mackay Envelope знает на 100% своего покупателя, она стала лидером отрасли — уверен Харви Маккей. И я солидарен с ним!

Поэтому, давайте более детально разберем, что обязательно нужно знать о своем покупателе.

№1 — Географическое положение

Первое, с чего нужно начинать — это географическое определение своего целевого рынка.

Если вы планируете открыть магазин премиальных продуктов питания и деликатесов, лучшим расположением для него будет район с самой дорогой недвижимостью. Там, где обитает соответствующая целевая аудитория. Открыв подобный магазин в заводском районе, вы, мягко говоря, сами обрекаете его на неудачу.

Географическое месторасположение вашей целевой аудитории важно учитывать и при планировании рекламных кампаний.

Если ваш офис или магазин находится вдалеке от места проживания целевой аудитории, то только чересчур выгодное предложение может заставить вашего покупателя приехать к вам.

№2 — Пол

Следующий обязательный элемент в досье клиента — его пол.

Многие маркетологи и предприниматели не придают особого значения полу клиента, а зря! Ведь мужчины и женщины совершенно по разному подходят к принятию решения.

В принятии решений мужчины чаще ориентируются на разум, женщины — на интуицию и свои чувства, на свои эмоциональные впечатления.

Именно поэтому ваши предложения не могут быть одинаковыми и универсальными: продавайте мужчинам выгоды, а женщинам — эмоции!

№3 — Возраст

Возраст — один из важнейших факторов, который нужно учитывать при планировании маркетинговых кампаний.

Согласитесь, то, что подходит для молодежи, вряд ли будет подходить людям за 50. Так как у этих двух категорий потребителей совершенно разные ценности и взгляды.

Молодежь любит индивидуальность, яркость, новизну. Более старшему поколению важны статусность, надежность, консервативность.

Зная эти ценности, куда легче спланировать свою кампанию и составить предложение, подходящее конкретной целевой аудитории.

Обратите внимание, как готовит свои предложения для различных возрастных групп гигант украинской телефонии, компания Киевстар. Они точно знают возраст своего потребителя!

№4 — Уровень доходов

Уровень доходов — обязательный элемент портрета клиента. Не знать платежеспособность своей целевой аудитории также опасно, как и не  понимать ее потребности.

Но как же много компаний грешит этим!

Раздавать флаера со скидками в магазин шуб возле университетов и студенческих общежитий также глупо, как и оставлять в бизнес-центрах в центре города листовки с предложением посетить фаст-фуд. И если студенты себе просто не могут позволить купить хорошую шубу или дубленку, то сотрудники крупных организация просто-напросто никогда не пойдут обедать в фастфуд.

Разрабатывая новый продукт или услугу, или планируя кампанию по привлечению новых клиентов, всегда помните об уровне дохода своего клиента!

№5 — Семейное положение

Знать семейное положение человека также важно, как и знать его уровень дохода. У семейных людей совсем другие ценности, чем у холостых. На первое место уже ставятся цели и ценности семьи, а не свои личные.

Зная семейное положение своего потенциального клиента, вы можете очень сильно повысить продажи своих продуктов или услуг.

Рассмотрим на примере услугу —  катание на квадроциклах.

Обычно, целевая аудитория таких услуг — люди, любящие активный и экстремальный отдых. Зачастую, эти люди еще не успели обзавестись семьей.

Но как быть, если ваша целевая аудитория — семейные люди? Можно ли им продать подобную услугу?

Если вы ориентированы на семейных людей, вы знаете, что такие люди в первую очередь ценят совместный семейный отдых. От этого и пляшите — предложите им прогулку на квадроциклах для всей семьи!

Опишите, какие эмоции будут ждать членов семьи, сыграйте на том, как счастлив будет ребенок (или дети).

Добавьте несколько заманчивых бонусов: семейный фотопортрет в подарок или сделайте бесплатной поездку для ребенка младше 7 лет, и минимум 1 клиент вам обеспечен!

№6 — Потребности и желания

Потребности и желания целевой аудитории — это глаза и уши нашего портрета. Я еще не встречал ни одной компании, которая была бы успешна без знания потребностей и желаний своей целевой аудитории.

Зная желания и потребности своей целевой аудитории, грамотные маркетологи умело манипулируют своими покупателями. Давайте рассмотрим классный пример — хлопья Nestle Fitness.

Компания Nestle знает, что лето — сезон отпусков, жаркая погода и легкая одежда. А также лето — это период, когда женщины может демонстрировать красоту своей фигуры, либо, наоборот, обнажить все ее недостатки.

Но скажите мне, какая женщина хочет этого? :)

Поэтому представители прекрасного пола усилено приводят свою фигуру в порядок к летнему сезону. Этим успешно пользуется компания Nestle, предлагая хлопья Fitness, с помощью которых женщина может обрести отличную фигуру за 14 дней.

Nestle своим продуктом успешно удовлетворяет как потребность в здоровой и быстрой еде, так и желание женщины быть стройной и красивой. Это обеспечивает хлопьям Fitness бешеную популярность и отличные продажи.

И мало, кто из женщин вспоминает потом, что одними только хлопьями красивой фигуры не добьешься :)

Подведем итоги

Портрет клиента — обязательное звено в системе маркетинга любого предприятия.

Понимая желания и потребности своего потенциального покупателя, зная его ценности и возможности, вы можете создавать продукты и услуги, максимально удовлетворяющие клиента, и соответствующие его возможностям. Клиент же, в свою очередь, воспринимает ваше предложением идеальным, как будто, созданным специально для него.

Также, в ваших руках появляются своеобразные «рычаги влияния и убеждения», что делает ваши маркетинговые кампании заточенными под конкретного клиента. И увеличивает ваши шансы заполучить его.

Не поленитесь и поработайте над составлением детального портрета своего покупателя! Это окупится сторицей!

Похожие статьи

Заказать обратный звонок

Я свяжусь с Вами в течении 10 минут и отвечу на все Ваши вопросы.

Введите ваше имя *

Введите контактный телефон *

Получить коммерческое предложение

Я свяжусь с Вами в течении 10 минут и отвечу на все Ваши вопросы.

Введите ваше имя *

Введите контактный телефон *

Введите контактный e-mail *

Какая услуга Вас интересует? *

Допонительные услуги

Комментарий

Получить коммерческое предложение

Я свяжусь с Вами в течении 10 минут и отвечу на все Ваши вопросы.

Введите ваше имя *

Введите контактный телефон *

Введите контактный e-mail *

Какая услуга Вас интересует? *

Допонительные услуги

Комментарий

Получить консультацию

Я свяжусь с Вами в течении 10 минут и отвечу на все Ваши вопросы.

Введите ваше имя *

Введите контактный телефон *

Введите контактный e-mail *

Комментарий

Получить консультацию

Я свяжусь с Вами в течении 10 минут и отвечу на все Ваши вопросы.

Введите ваше имя *

Введите контактный телефон *

Введите контактный e-mail *

Комментарий

[contact-form-7 404 "Not Found"]
[contact-form-7 404 "Not Found"]
Начать сотрудничество
Заполните поля ниже. Я лично перезвоню Вам в течении 15 минут для обсуждения деталей.

Введите ваше имя *

Введите контактный телефон *

Введите контактный Email для отправки точной стоимости

или позвоните мне по телефону
+7-499-70-300-44
Получить консультацию

Я свяжусь с Вами в течении 10 минут и отвечу на все Ваши вопросы.

Введите ваше имя *

Введите контактный телефон *

Введите контактный e-mail *

Комментарий

[contact-form-7 404 "Not Found"]
Получить коммерческое предложение

Я свяжусь с Вами в течении 10 минут и отвечу на все Ваши вопросы.

Введите ваше имя *

Введите контактный телефон *

Введите контактный e-mail *

Какая услуга Вас интересует? *

Допонительные услуги

Комментарий

Получить коммерческое предложение

Я свяжусь с Вами в течении 10 минут и отвечу на все Ваши вопросы.

Введите ваше имя *

Введите контактный телефон *

Введите контактный e-mail *

Какая услуга Вас интересует? *

Допонительные услуги

Комментарий

Заказать услугу
Я свяжусь с Вами в течении 15 минут в рабочее время для обсуждения деталей

Введите ваше имя *

Введите контактный телефон *

Введите контактный e-mail *

Запись на бесплатный урок
Введите ваше имя, телефон и skype логин.
Я свяжусь с Вами для уточнения времени прохождения урока.

Введите ваше имя *

Введите контактный телефон *

Введите контактный E-mail *

Выберите программу

Промокод

Задать свой вопрос
Напишите свой вопрос. Я прочитаю его, и дам ответ в течении 15 минут.

Введите ваше имя *

Введите контактный email *

Сообщение